Structurer et accélérer la performance commerciale B2B

• performances très différentes d’un commercial à l’autre ;
• prospection irrégulière ;
• faible visibilité sur le pipeline ;
• argumentaires centrés sur le produit ;
• difficultés à défendre la valeur et la marge ;
• managers trop absorbés par l’opérationnel ;
• CRM peu fiable ou faiblement utilisé ;
• manque de rituels de pilotage.

Le diagnostic vise à comprendre la réalité du terrain avant de définir les priorités.

Il peut intégrer :

• entretiens avec la direction et les managers ;
• entretiens individuels avec les commerciaux ;
• QCM métier lorsque pertinent ;
• analyse du pipeline et des données disponibles ;
• observation de rendez-vous ;
• analyse des territoires, comptes et objectifs ;
• revue des outils et rituels de management.

Les modules sont construits à partir des écarts observés.

Thèmes possibles :

• prospection ciblée ;
• préparation du rendez-vous ;
• découverte et diagnostic ;
• proposition de valeur ;
• argumentation orientée résultats ;
• traitement des objections ;
• négociation ;
• conclusion et plan d’action ;
• développement des comptes existants.

Dans des environnements techniques, la vente doit aider le client à comprendre son problème, mesurer ses enjeux et comparer les solutions.

Nous travaillons une logique simple :

Comprendre → Diagnostiquer → Quantifier → Proposer → Prouver → Suivre

Le coaching permet de transformer la formation en nouvelles habitudes.

Le consultant observe, débriefe et aide le commercial à améliorer sa préparation, ses questions, son argumentation, sa gestion des objections et son suivi.

Un système simple et bien utilisé vaut mieux qu’un tableau de bord complexe.

Selon le contexte, les indicateurs peuvent couvrir :

• activité de prospection ;
• rendez-vous ;
• opportunités ;
• valeur du pipeline ;
• taux de conversion ;
• cycle de vente ;
• marge ;
• rétention ou développement des comptes ;
• qualité des données.

• diagnostic et matrice de compétences ;
• plan de formation ;
• guide de vente ;
• fiches de découverte ;
• trame de proposition de valeur ;
• matrice d’objectifs ;
• tableau de bord ;
• rituels de management ;
• plan de coaching.